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发稿时间:2018-07-13 17:42:59来源:甘肃省教育网 【 字体:

原标题:麦田集团CMO孙庆磊:如何服务好蹦养生迪的90后?找到社区兴趣群和内容撬点

5月10日是第二个“中国品牌日”,博狗第二届“中国品牌发展论坛”也在今天顺势举办。本届论坛上,博狗围绕“中国品牌日”,博狗搜狐汽车、搜狐科技、搜狐财经将联合发起第二季“中国品牌先锋行动”,博狗用媒体的力量客观全面的展现中国品牌综合实力的成长。

在论坛上,博狗麦田集团CMO、《兴趣变现》作者、内容营销专家孙庆磊谈及对营销的理解。他提出,90后已经成为主流客户,不仅要学好管他们,而且要学好服务他们。社区兴趣群和内容撬点是其中关键。

据悉,今天的论坛将以1场主论坛+3场分论坛的形式呈现,除孙庆磊外,国家信息中心副主任徐长明、北汽集团有限公司党委书记、董事长徐和谊、皇明集团董事长黄鸣等嘉宾也将到场,共同探讨中国品牌的发展;现场还将颁发中国品牌先锋大奖,奖项囊括“杰出企业”、“卓越产品”、“优秀新锐”、“社会责任影响力”等。

【孙庆磊演讲实录】

说到内容营销,我在2010年跟美国内容营销协会创始人乔·普利兹翻译了大概六本书,把内容营销的概念引入到中国来。当时做内容营销很多朋友说,内容营销这个概念太虚了,字都不知道什么意思,能不能改改名字?我这个人有一个毛病,经常征求朋友的意见,但是从来不停,后来坚持。到现在内容营销已经有很多人知道这个概念了,今天给大家分享一下内容营销的未来趋势是什么。

前段时间我们公司来了96年的小孩,每到毕业季特别焦虑,我看见有一帮比我小接近20岁的同学到了我们公司成为同事,我成了大叔级的队友,特别焦虑。96年的小孩给我上了两堂非常震撼的课,有一天迟到,公司规定迟到一次罚款20,他到财务交罚款,拿了两百块钱,财务人员说,年轻人你迟到一次没事,不用太内疚,不用太自责,一次就20。但是这个90年的小孩一脸茫然,我不是说我自责,我只是想跟你商量一下200块钱包月行不行?现在95年、96年的小孩没有任何积极危机感,他不差钱,不像70后、80后知道没钱是多么难受的感觉。

我现在在麦田房产,前一段时间有一对小夫妻27、28岁去我们公司买房,经纪人带他们去看房,结果经纪人当天脑子不太好使有点晕,带错了一栋楼,马上给自己的同事确认到底是哪个楼号。确认之后又带到正确的房子那里去,结果又出现问题了,钥匙拿错了。客户特别生气,你服务太差了,不要你给我服务,一路边走边骂,一拨是小夫妻,另外一对人是经纪人和他的小伙伴。下楼梯的时候客户站在这个角落,经纪人站在那个角落,两拨人就是一副一辈子不想再相见的感觉。但是他们同时拿出手机玩游戏,王者荣耀的音乐一响起来的时候,他们忘了所有的不愉快,马上组队开黑。本来客户要过来看房的,没想到玩了一天游戏。我们的经纪人玩游戏特别好,带了客户升了好几级,那对小夫妻成了经纪人的好朋友,后来还成交了。不仅成交了,后来客户有什么朋友有什么亲戚要买房的都找那个经纪人。这个故事告诉我另外一个点,现在的90后消费者对兴趣领域的高手非常崇拜,他们不信权威只信兴趣领域的高手,他只在喜欢的人那里买东西。

我们之前经常会讨论要管好90后,要用90后的思维去管理90后,但是现在突然发现,90后已经成为主流客户,不仅要学好管他们,而且要学好服务他们。今天的主题是改革开放40周年,中国用了30多年的时间发展了300多年的经济,表面上看80后和90后相差了十年,而实际上我们的生活环境、精神状态差了大概70年到100年。对于这些90后来讲,我们可能不是老人,可能是古人,差距非常大。原来经常研究70后、80后的消费状态,现在研究90后的消费状态。

70后主要是社会主义价值观,讲奉献,给社会奉献,给企业奉献,给组织奉献,给企业加班,没事,我是一块砖哪儿需要往哪儿搬。80后是成长在改革开放成功价值的熏陶下,让我加班,可以,拿钱,没有钱免谈。大部分80后对于成功的价值非常认可,80后有一个特点,赚了钱不是为了自己享受,为了给身边的人看,比如我们买了好车、好房、名牌,其实都是为了给别人看。拿穿秋裤来讲,80后身边的女孩男孩一说穿秋裤觉得很丢人,我们要美丽冻人。前两天腾讯出了一个“95后消费调查”,排在第二位的消费品是养生,95年的小孩开始养生了,他们会穿着秋裤蹦养生迪,一边喝啤酒一边泡枸杞,他们不需要社会的认可,他们需要自我的认可,对自己的兴趣领域非常痴迷。未来兴趣可能成为商业非常重要的入口,我们之前讲品牌讲品类,未来是什么样的?未来兴趣成为商业信的入口,人会成为这个入口的连接点。

之前经常讲品类,上午黄总讲他开创了一个品类,我是读着《定位》长大的,我是买的第一本中文版的《定位》繁体的,看了25年,用这本书忽悠了好多客户的钱。《定位》当时讲,通过一个很清晰的概念打到消费者心理去,让他的品类和我们的品牌挂钩。只要他有这个品类的需求就想到我们的品牌,这是基本的定位概念。我之前在万达,我们经常会投霸屏广告,同一个时间点把所有的媒体包下来,消费者一睁眼就是万达广场就是城市中心,一次投资以后两个亿。效果好吗?很少回应,很少互动,很少转化,效果非常一般。消费者不知道去哪儿。后来发现我们卖电影票的时候,找那些兴趣圈子的版主,卖亲子业态的时候找妈妈圈的版主,效果非常得好。原来我们讲品类,消费者已经不在这个广告市场,已经到了兴趣群里面去了,未来不是品类,而是兴趣,人以兴趣人以群分的状态。人是连接点,兴趣是商业入口,我走到人特别多的行业房地产经纪行业,这个行业很有研究的空间,人均产能特别低。去年整个房地产经纪行业每家门店的成交数量是8单,一个门店40个房产经纪,意味着3/4的人一年没有收入,人均产能1.5万元,人效极低的行业。但是这个行业又是人海行业,需要一个人跟客户沟通的频次、跟客户沟通的范围击打地提高,这个行业非常有意思。

我来到麦田之后不断研究,看了社区的兴趣群怎么做起来。我有一次在公司做分享的时候有一个小姑娘来找我,她说孙总,我来到我们公司以后觉得业绩特别不好,一个多月了没什么业绩,我是学舞蹈的,我又不会口才表达,是不是不太适合这个行业,是不是要离开?学舞蹈特别好,社区的意见领袖是谁?广场舞大妈。每个社区旁边都会有一个小广场,每天晚上都有很多广场舞大妈在跳舞。你的兴趣是跳舞,每天去教这些广场舞大妈跳舞,过了十几天,小姑娘认识了两百多个广场舞大妈,广场舞大妈发现这个小姑娘是我兴趣领域的高手,就给她建了一个群。广场舞大妈是90后的心态,只在乎自己的兴趣,不在乎你的感受。把这个房产小姑娘拽进群来,后来发现她是一个房地产经纪人,两百多个广场舞大妈帮她推广,业绩翻番,一个月收入大概50多万。不再是原来的陌拜,用那种讨厌的营销方式去营销别人,用新的方式跟客户沟通,才是现在消费环境的正确方法。

还有一个小孩特别喜欢在办公室里面折气球,所有的店虽然是直营店,但是自负盈亏,店长讲,你每天在这儿折气球不太合适,他就到社区里面教小朋友折气球。小朋友出来玩肯定跟着家长,久而久之像刚才往常舞大妈一样认识了好多社区的人。房产经纪行业最重要的营销方式就是跟社区的人搞好关系,通过社区的人可以拿到房子就是商品。卖房一般卖给本社区或者社区周边的人,只要跟社区的人搞好关系,我们就有很好的销量。

我们通过这种方式把经纪人的兴趣和他的擅长结合到一起,让他形成自己的IP。现在我们公司已经有很多微博大V,其中不少大V已经有20多万粉丝,一个月的上户量基本在七八套左右。通过内容输出、内容交互,跟客户的沟通高频辐射量变大,这个行业的产能一下子提高很多倍。这就是物以类聚人以群分的区别。不仅仅是房地产经纪行业,快消行业、汽车行业都是一样的,未来我们的产品很多都是同质化的,消费者只会在自己喜欢的人那里买东西,物以类聚到人以群分。

兴趣社群还有一个特点,兴趣会分两种人,我喜欢美食,我喜欢烹饪,我喜欢旅游,我喜欢摄影,这些都是对兴趣的表达。但是仔细一想,兴趣还有不同,比如我喜欢美食我喜欢旅游,这是享受,我喜欢摄影,我喜欢手工,这是创造。一个兴趣圈子里面包含两类人,一类是创造者、卖家,另一类是享受者、买家,如果一个人把兴趣群建起来之后形成一个商业的闭环体,当形成商业闭环体就可以形成自己的小帝国,这就是兴趣IP最大的用处。基于这个理念,我最近出了一本书,跟美国内容营销协会创始人乔·普利兹出的书《兴趣变现》。通过几个步骤,甜蜜点,甜蜜点就是把兴趣和擅长结合到一起,形成一个内容的定位,给自己内容定位方面形成可以坚持很久,甜蜜点就是打高尔夫的主题,一个高尔夫球杆的位置,可以打得更远坚持更久。

第二,内容撬点,有了甜蜜点以后,我们找到与众不同的特色、印象,通过这个印象发展自己的个人IP。再一步,核心渠道,现在很多个人在做营销的时候,他们会注册好多渠道,这时候会出现一个问题,没有精力把每个渠道做好。我们选择适合的渠道推广适合的内容,当把基本的IP建起来之后再做其它步骤,收获粉丝,拓展收获盈利。未来很多企业都会变成全员销售的时代,今天中午跟黄总一起吃饭,他现在就让所有的门店、所有的社区都开始建社群,这个方向特别好。未来所有的员工都会成为我们企业的代言人,每个人都有强大的IP,企业聚成强大的IP。

这就是今天我要跟大家分享的内容,谢谢!返回搜狐,查看更多

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